韶关石油：三招打开天然气销量“阀门”

2015年开展天然气业务以来，韶关石油分公司着力构建以客户为中心的服务体系，紧盯市场态势，持续保持敏锐的市场嗅觉，积极做大天然气销量。2019年1-10月，该公司天然气零售市场占比突破50%，直分销同比增长12%。

解决客户难点痛点 收获良好服务口碑

2015年，韶关全市出租车加入“油改气”行列。韶关分公司瞄准车用燃气市场创效空间大的优势，充分利用现有网络资源，选定了场地条件好、地理位置优越的西郊加油站和韶长加油站，建成全市最早的两座油气综合能源站，占比全市气站数量的28.5%。

韶关市区的出租车为油气两用车，韶关分公司以“加气凑整难、现金支付麻烦”为切入口，加大油气一卡通的推介力度，并总结出“油气加注无缝衔接、加气赚积分、加油享受免费洗车”等优势，引导客户使用油气卡充值加气，有效提升客户的用卡率，增强客户的黏性，促更多的“头回客”转化为“回头客”。

“加气每公里0.35元，加油每公里0.5元，因为油气混合动力车需要汽油启动，我们每月加汽油400-500元，加满200元就能获赠一张免费洗车券。现在跟我的搭档已经形成默契，交班在西郊加油站集合，在等待过程中就能完成洗车，省时省力。” 出租车司机杨先生说。

借助两座加气站充分利用样板站建设的契机，韶关分公司全力提升现场管理水平，从站长、主管到营业员，均为“精挑细选”的“精兵强将”。同时，他们对取得加气资格证的加气站员工，每个月发放400元的加气补贴，大大提升了员工的积极性。

为提升服务效率，他们在车流高峰期调配机动人员，确保现场人手充足，并号召员工围绕“让司机多载一个客”的目标，采取“小跑服务”，大幅降低客户的排队时间。

“他们操作特别熟练，打开车头盖-插入高压线管-填写安全检查记录表-关闭车载阀门-关闭车头盖，动作一气呵成，安全、高效、专业，让人很放心。”在西郊站加气5年的老客户郑先生向记者娓娓道来。

为精细提升客户的体验触点，针对出租车司机“吃饭休息时间不定”的难题，韶关分公司创新服务载体，为出租车司机提供免费热水、洗手间、休息室，并开展“冬送温暖，夏送清凉”等贴心服务，迅速收获良好的服务口碑。截至今年10月，该公司的零售天然气市场份额突破50%。

精心部署营销工作 实现量效齐飞

今年以来，韶关分公司成立工作领导小组，完善激励考核机制，强化市场调研分析，精心部署营销工作，确保燃气直分销量稳定增长。截至10月份，全年燃气站外销售同比增12%，其中1-3月连续三个月斩获省公司月度红旗奖。

他们实行“一把手”挂帅制，把燃气销售作为直批重点工作执行，积极做大做强燃气经营。同时，制定燃气终端企业调研走访方案，筛选潜在客户名单，组织客户经理上门走访，了解客户燃气需求及气化站建设使用情况，力争在终端领域实现新突破。

“从长远来看，燃气有着广阔的市场前景与发展空间，竞争也会越来越激烈，我们只有敢为人先，追求卓越，才能在燃气市场这块大蛋糕中抢得最大份额。”在10月的月度经营分析会上该公司分管领导如是说。

为提升客户经理的开拓积极性，韶关分公司积极推进“超价奖励”政策的实施落地，促使客户经理强化国内资源价格走势的预判能力，积极向各供应点询价，并密切关注竞争对手的优惠策略，以此制定“一客一策”的拓客、稳客方案，实现量效齐升。

“三级”维护制度 老客户成为“牵线人”

韶关分公司聚焦“以客户为中心”，建立公司领导、业务主任、客户经理的“三级”维护制度，对燃气客户进行走访维系，与客户建立长期稳定的合作关系，深度挖掘市场扩销增量潜力。同时，积极加强与省公司、车队的沟通，确保资源的供应与配送，彰显中国石化的品牌服务。

今年3月，某燃气公司的老板因病住院，在得知客户住院后，韶关分公司领导第一时间前往医院探望客户，并送上果篮、营养品等慰问品。客户对于中国石化的细致关怀深表感动：“中石化的资源好，人品更好。我是认定你们了，只要价格在合理范围内，我们全部从中国石化采购燃气。”

在加强存量客户维护的基础上，他们依托老客户的人脉关系，挖掘辖区内外的新增网点，通过客户的转介绍，坚持不懈上门拜访，深入挖掘客户的需求，锁定燃气大客户订单。

一次偶然的机会，客户经理刘兆礼得知今年9月某燃气公司在200公里外的新丰县设立分销点。经多方打听，该客户恰好是某老客户的朋友，日常的老用户维护工作深受该客户的认同。通过老客户的牵线搭桥，他上门拜访洽谈三次，便成功签下这个在新丰县占据燃气大壁江山的公司，初步预计明年的供应量将达1000吨。