闯出石油装备市场新天地

近日，58岁的石化机械江钻公司江汉机械厂业务员陈卫国为了获得已售水处理产品的现场图片，专门到王一联合站、荆州采油厂陵76站拍摄图片，完善投标资料。在江汉机械厂，员工为了取得订单都很拼：“市场竞争这么激烈，不拼怎么出业绩？”

面对石油装备需求低迷、市场竞争激烈等不利因素，该厂的主力产品——水处理产品风光不再。他们及时对市场形势加以科学分析，得到“靠抽油机、过滤器、石油特车等‘老三样’闯市场这条路将会越走越窄”的结论，在产品结构调整和拓宽市场渠道等方面做出努力，牢牢把握市场机遇，开创了市场营销新局面。

大力拓展海外市场：水处理产品获得市场新突破

该厂的水处理产品曾远销非洲、南美、中东等十多个国家和地区，在技术层面，与国内同类供应商相比具有较强的竞争优势。

在目前国内市场竞争激烈、产品利润低至几近零的情况下，该厂重拾海外市场，努力争取海外订单，实现了销售业绩增长。

上半年，该厂销售公司通过各方信息了解到，国内某石油公司在中东某国有一水处理招标项目，他们为了拿下该项目，全力以赴开展相关工作。

该厂环保装备研究所负责人李玉胜带领团队积极跟踪市场信息，多次开展技术交流，认真准备技术标书。在4月底才收到咨询函的情况下，他们连续奋战，先后完成10多次邮件澄清、对面澄清，提交了3版技术标书，最终在3家国外公司、两家国内公司同台竞争中，一举拿下了该项目水处理气浮装置的大订单。

紧密结合市场需求，推动产品结构调整转型

当前，涪陵页岩气开发如火如荼。

该厂抓住这一良机，大力开发天然气集输设备新产品，促进产品结构调整转型，努力创造新的经济增长点。

该厂作为刚进入天然气集输设备市场的新军，为扩大在涪陵二期工程天然气项目中的集输设备份额，面对实力强劲的竞争对手，通过密切关注市场动向、积极了解用户需求等举措，获得了涪陵二期江东区块项目为期3年的天然气集输设备供应框架协议。

这标志着该厂天然气集输设备在涪陵工区进入批量供货阶段，同时也为该厂进一步扩大天然气集输设备市场奠定基础。

前不久，该厂接到该协议中首批水套加热炉两套、计量分离器撬两套、调压撬两套的生产订单。

产品细分领域拓宽生存空间

为了寻求更广阔的市场，他们还利用现有水处理技术，扩展水处理产品类型，在产品细分领域拓宽生存空间。

今年，该厂取得了长庆油田一体化污水处理装置4套设备的供货订单。该产品应用油田污水处理技术中的成熟工艺，结合用户需求，设计开发新产品，满足了客户需求。其产品具有配置灵活、设备集成度和自动化控制程度高、便于转场移动等优点，非常适合小区块油田的采出水处理需求。