阳煤集团构建“大运销”格局 拓展长协用户

煤炭销量7200万吨，同比增加113万吨，增长2%；铁路外运量为4300万吨，同比增加152万吨，增长4%。以上两项指标均创历史最高水平。销售收入完成281.5亿元，同比增加102亿元，增长57%。

2017年，阳煤集团的煤炭销售以这样一份成绩单收官。

以“大运销”为主旋律

过去的一年，阳煤集团煤炭销售工作以“大运销”为主旋律，以“长协户”为着力点。

“我们始终坚持统一销售、铁路为主、长协为主的销售策略，紧跟市场适时调价，充分发挥总调度室产销存的指挥协调职能。”阳煤集团煤炭销售公司总经理庞云锋介绍。

庞云锋认为，煤炭销售不能“散”，必须集中统一，统购统销才能将优势最大化。

有了“大运销”的顶层设计，阳煤集团煤炭销售公司开始了“精耕细作”——加强与中国铁路北京局集团有限公司、中国铁路太原局集团有限公司联系，做好与车站及各煤矿单位选煤厂的协调沟通，内调煤、外购煤，双管齐下保障了铁路外运量的持续增加。2017年，阳煤集团销售煤炭铁路运输比率增加至60%，同比增长4个百分点。铁路外运量与公路外运量的一增一减，是阳煤集团以铁路销售为主的战略的具体体现。

同时，阳煤集团主动创新，大胆尝试公海铁联运模式。“当前，我国传统煤炭需求区域去产能，能源消费结构大幅调整，我们积极为阳泉本部中高硫无烟末煤寻找新的销售渠道。”庞云锋说。

2017年11月22日，由天津港出发的“盛发海”轮满载来自阳煤集团一矿、三矿的近5万吨“阳优”末煤顺利起航，驶往南京西坝码头，随后进入长江区域市场。2017年12月，又有两艘装载阳泉本部煤炭和一艘装载晋北煤炭的船舶，进入长江区域市场。

“阳煤集团成功探索了公铁海联运模式，提升了抵抗市场风险的能力，开启了阳煤集团煤炭销售的新时代。”庞云锋说。

此外，阳煤集团与中国铁路北京局集团有限公司、天津港强强联合，发挥“矿、路、港”联合的优势，大力发展多式联运，全力打造国内一流、国际领先的供应链一体化物流企业集团，成立山西（阳泉）国际陆港集团有限公司，构筑了对接京津冀、融入环渤海的“绿色通道”。

以“长协户”为着力点

销售通道仅仅是“桥梁”，有卖方还得有买方，“桥梁”才能真正称之为桥梁。

“多年来，阳煤集团凭借‘阳优’的品牌与信誉，拥有了遍布大江南北的客户。可企业间的合作如同马拉松比赛，长久才能见真情。”庞云锋介绍，“长期”，是阳煤集团销售文化的追求，更是其得以成功的关键。

目前，在北方的喷吹煤市场，阳煤集团的主导地位日益巩固，发往北方四大钢厂的煤炭占阳煤集团煤炭总产量的约70%。

回首2017年，阳煤集团煤炭销售还有诸多可圈可点之处，搭建晋东联合销售平台，构建晋东大物流格局，逐步实现市场化运作，打造了新的经济增长点。

多产多销品种煤销售收入最大化

“2017年，得益于供给侧结构性改革，煤炭市场供需关系呈现弱平衡的状态。2018年，因全国煤炭产能过剩态势并未根本改变，煤炭市场供需平衡的基础还较为薄弱。”庞云锋表示。

“根据近期发布的数据，两年之内，具备先进生产能力的煤矿产能在现有基础上将净增3亿吨至4亿吨，2018年实际煤炭产量将增加1亿吨，加上进口煤的大量进入，总供给能力将大幅提高。”阳煤集团副总经理聂建民认为，2018年全国煤炭产能过剩问题依然突出，煤炭销售继续面临挑战。

“2018年，要研究策略应对价格回归，在坚持长协和保障供应的前提下，要思考如何让煤炭销售价格保持相对高位。”阳煤集团党委书记、董事长翟红为煤炭销售指明方向，“4月，市场将有所变化，要在供应链金融上做文章，要千方百计提煤质，多产多销品种煤，深挖煤炭开采成本潜力，争取实现销售收入最大化。”

翟红表示，阳煤集团想要牢固树立“阳优”品牌，在精煤的洗选上，就不能有丝毫马虎，要认真研究煤泥浮选工艺，提高精煤回收率，并致力解决矸中带煤问题，提高资源回收率，为煤炭运销提供强有力的支撑。

“2018年，要科学研判煤炭价格走势，以市场为导向，提高市场应对能力，建立‘大运销’格局；要全面推进原煤全入洗工程，通过质量的全面可控，保证煤价的稳定提升。同时，以山西（阳泉）国际陆港集团成立为契机，进一步扩展煤炭销售区域，真正让销售的龙头舞起来。”翟红说。